Klient mówi „za drogo”. Czy naprawdę chodzi o cenę?

Odpowiedź w skrócie

Rzadziej, niż się wydaje. Klient oceniający ofertę dewelopera liczy cały koszt podjęcia decyzji, nie tylko cenę mieszkania, a Doradca ma wpływ na trzy z czterech wymiarów tego kosztu, nawet gdy nie może ruszyć ceny.

Cztery wymiary kosztu decyzji

Koszt finansowy

Cena, rata, wkład własny, koszty wykończenia. Obszar, na który Doradca ma najmniejszy wpływ, i paradoksalnie ten, na którym większość rozmów sprzedażowych się zatrzymuje.

Koszt czasu

Porównywanie inwestycji, dojazdy, rozmowy z bankiem, analiza dokumentów.

Koszt wysiłku

Poczucie, że informacje trzeba „wydzierać”, że proces jest niejasny, a dokumenty niezrozumiałe.

Koszt niepewności

„Czy podejmuję dobrą decyzję”, „czy deweloper dotrzyma terminów”, „co jeśli popełnię błąd”. Często najsilniejszy z czterech.

Co naprawdę zatrzymuje decyzję?

To właśnie niepewność, nie cena, najczęściej realnie zatrzymuje decyzję zakupową na rynku nieruchomości. Doradca, który nie może obniżyć ceny mieszkania, wciąż może bardzo mocno obniżyć pozostałe trzy koszty.

Szybka odpowiedź obniża koszt czasu.

Uporządkowany proces obniża koszt wysiłku.

Spokojne tłumaczenie i cierpliwość obniżają koszt niepewności.

Wniosek

Ta sama oferta może wydawać się Klientowi ciężka i ryzykowna albo rozsądna i bezpieczna, w zależności od tego, jak poprowadzony jest proces wokół niej, nie od samej ceny.

Co z tego wynika dla rozmowy o cenie?

Praktyczna konsekwencja jest prosta: zanim padnie rabat, warto sprawdzić, który z czterech kosztów naprawdę stoi za słowami „za drogo”.

Najczęstsze pytania

Czy „za drogo” zawsze znaczy, że cena jest za wysoka?

Rzadziej, niż się wydaje. Klient liczy cały koszt podjęcia decyzji, a nie samą cenę mieszkania.

Na które koszty Doradca ma wpływ?

Na trzy z czterech. Ceny zwykle nie ruszy, ale czas, wysiłek i niepewność zależą od tego, jak poprowadzony jest proces.

Który koszt najczęściej blokuje decyzję?

Niepewność. To ona, a nie cena, najczęściej zatrzymuje decyzję zakupową na rynku pierwotnym.

Czytaj dalej

Czy AI wskaże, który koszt blokuje konkretnego Klienta: krótka odpowiedź
Ile ofert pokazać na spotkaniu: trzy warianty ułożone w hierarchię

Źródła

Dobre Praktyki, voxDeveloper CRM, obsługa obiekcji: cztery wymiary kosztu decyzji