Potencjalny nabywca trafiał na portal nieruchomości lub stronę internetową inwestycji, analizował ofertę, a następnie kontaktował się z doradcą sprzedaży, aby uzyskać dodatkowe informacje.

Dziś coraz częściej pojawia się dodatkowy etap.

Zanim klient zadzwoni do biura sprzedaży, rozmawia z ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity lub innym narzędziem AI.

Dla wielu deweloperów może to oznaczać jedną z największych zmian w procesie pozyskiwania klientów od czasu upowszechnienia wyszukiwarek internetowych.

Klient przychodzi lepiej przygotowany

Jeszcze kilka lat temu pierwsza rozmowa z doradcą często dotyczyła podstawowych informacji.

Klienci pytali:

• Gdzie znajduje się inwestycja?
• Jak wygląda komunikacja?
• Jakie są dostępne metraże?
• Jak przebiega proces zakupu?

Dziś część tych informacji potencjalny nabywca może uzyskać wcześniej.

Wystarczy kilka pytań zadanych AI:

• Które nowe mieszkania w tej lokalizacji warto rozważyć?
• Jakie osiedla są najlepsze dla rodzin?
• Który deweloper ma najlepsze opinie?
• Jakie są mocne i słabe strony tej inwestycji?

W efekcie do biura sprzedaży coraz częściej trafia klient, który posiada już podstawową wiedzę o rynku i konkurencji.

Zmienia się moment budowania przewagi

W tradycyjnym modelu przewaga sprzedażowa była budowana głównie podczas kontaktu z doradcą.

To wtedy klient poznawał argumenty przemawiające za inwestycją.

Obecnie część tej pracy wykonuje AI.

Jeżeli potencjalny nabywca przed kontaktem z deweloperem otrzyma odpowiedzi wskazujące konkurencyjne inwestycje, słabą komunikację lokalizacji lub brak wyróżników projektu, proces sprzedaży staje się znacznie trudniejszy.

Dlatego coraz większego znaczenia nabiera to, jakie informacje są dostępne o inwestycji jeszcze przed pierwszym kontaktem z zespołem sprzedaży.

AI staje się nowym źródłem informacji o rynku

W artykule Jak AI zmienia sposób wyszukiwania mieszkań i inwestycji mieszkaniowych? opisywałem, jak zmieniają się zachowania potencjalnych nabywców.

Coraz częściej użytkownicy nie szukają już wyłącznie ofert.

Szukają rekomendacji.

Pytają:

• Gdzie kupić mieszkanie dla rodziny?
• Jakie nowe mieszkania oferują najlepszy stosunek ceny do jakości?
• Które inwestycje warto rozważyć pod wynajem?
• Którzy deweloperzy są najbardziej godni zaufania?

To oznacza, że AI zaczyna pełnić funkcję pierwszego doradcy w procesie zakupowym.

Co oznacza to dla biura sprzedaży?

Przede wszystkim zmianę charakteru rozmów.

Doradcy coraz częściej będą spotykać klientów, którzy:

• znają konkurencyjne inwestycje,
• posiadają wiedzę o lokalnym rynku,
• mają przygotowaną listę konkretnych pytań,
• oczekują bardziej szczegółowych informacji.

W praktyce oznacza to skrócenie etapu edukacyjnego i większe znaczenie kompetencji doradczych.

Sprzedaż oparta wyłącznie na prezentacji oferty może okazać się niewystarczająca.

Nowe znaczenie jakości obsługi

Jest jeszcze jeden aspekt, który może mieć ogromne znaczenie.

AI nie analizuje wyłącznie parametrów inwestycji.

Coraz częściej uwzględnia również informacje dotyczące doświadczeń klientów.

Potencjalni nabywcy pytają:

• Który deweloper ma najlepszą obsługę?
• Jak wygląda kontakt z biurem sprzedaży?
• Czy klienci są zadowoleni z procesu zakupu?

W tym obszarze szczególnego znaczenia nabierają:

• badania Tajemniczy Klient,
• analizy jakości obsługi,
• wyniki satysfakcji klientów,
• rankingi branżowe.

Można oczekiwać, że wraz z rozwojem AI znaczenie tych informacji będzie systematycznie rosło.

Pierwsza rozmowa z klientem może odbyć się bez udziału dewelopera

To prawdopodobnie najciekawszy aspekt całego zjawiska.

Przez wiele lat pierwszy kontakt klienta z marką odbywał się poprzez reklamę, stronę internetową lub rozmowę z doradcą.

Dziś pierwsza rozmowa może wyglądać zupełnie inaczej.

Klient pyta AI:

Który deweloper w moim mieście ma najlepszą obsługę?

Jakie inwestycje warto rozważyć przy budżecie 800 tys. zł?

Które osiedla są najlepsze dla rodzin?

Odpowiedzi na te pytania mogą wpływać na listę inwestycji branych pod uwagę jeszcze przed wejściem na stronę internetową.

Jak przygotować się na tę zmianę?

Wiele firm skupia się dziś na kampaniach reklamowych i pozycjonowaniu.

To nadal ważne działania.

Coraz większego znaczenia nabierają jednak również:

• jakość informacji publikowanych na stronie,
• wiarygodność marki,
• jakość obsługi klienta,
• dostępność danych o inwestycji,
• publikowanie eksperckich treści i analiz.

To właśnie te elementy zwiększają szansę, że inwestycja zostanie uwzględniona podczas generowania odpowiedzi przez AI.

Wnioski dla deweloperów

Nie należy traktować sztucznej inteligencji jako kolejnego kanału marketingowego.

To raczej nowy etap procesu zakupowego.

Potencjalni nabywcy coraz częściej wykorzystują AI do wstępnej analizy rynku, porównywania inwestycji i oceny deweloperów.

Oznacza to, że część decyzji zakupowych zapada jeszcze przed pierwszym kontaktem z doradcą.

Dla działów sprzedaży i marketingu najważniejsze pytanie brzmi dziś:

Jakie informacje o naszej inwestycji znajdzie klient, zanim zadzwoni do biura sprzedaży?

Od odpowiedzi na to pytanie może zależeć skuteczność sprzedaży w kolejnych latach.