Odpowiedź w skrócie
Nie ogłaszając zmiany hasłem „od jutra pracujemy inaczej”, tylko zarządzając emocjami zespołu wokół zmiany, nie tylko samą procedurą wdrożenia CRM dla deweloperów.
Rynek deweloperski zmienia się dziś szybciej niż jeszcze kilka lat temu: jawność cen, AI w sprzedaży nieruchomości, automatyzacja komunikacji, rosnąca rola doświadczenia klienta. Najczęstszy błąd przy wdrożeniu nowego CRM w dziale sprzedaży dewelopera to założenie, że zespół po prostu się dostosuje, jeśli tylko narzędzie jest wystarczająco dobre. W praktyce zmiana organizacyjna w sprzedaży nieruchomości jest procesem psychologicznym, nie tylko operacyjnym, a efektem pominięcia tego jest opór, chaos i spadek jakości pracy dokładnie wtedy, gdy firma najbardziej liczy na wzrost efektywności.
Doradca rzadko myśli wprost „nie chcę nowego systemu”. Częściej myśli: czy sobie poradzę, czy moje dotychczasowe doświadczenie nadal ma wartość, czy będę oceniany gorzej w okresie przejściowym. Szkolenie zespołu sprzedaży, które pomija te pytania i skupia się wyłącznie na obsłudze nowych ekranów CRM, zwykle kończy się nieformalnym oporem, nawet jeśli formalnie wszyscy przeszli szkolenie z narzędzia.
Wniosek
Zmiana narzędzia w dziale sprzedaży dewelopera wymaga dwóch równoległych szkoleń: jednego z obsługi systemu i jednego z tego, dlaczego zmiana nie oznacza, że dotychczasowa praca zespołu była zła.
Najczęstsze pytania
Czy dwa równoległe szkolenia nie wydłużą wdrożenia CRM?
Wydłużą start o kilka dni, ale skrócą cały proces adaptacji. Zespół, który rozumie, po co zmienia narzędzie, i czuje się w tym bezpiecznie, dochodzi do pełnej produktywności szybciej niż zespół, który formalnie ukończył szkolenie z obsługi, ale nieformalnie sabotuje nowy system.
Kto powinien prowadzić rozmowę o emocjach zespołu wokół zmiany CRM?
Najlepiej bezpośredni przełożony, nie dział IT ani zewnętrzny wdrożeniowiec. To manager sprzedaży zna obawy konkretnych Doradców i to on będzie egzekwował korzystanie z systemu po wdrożeniu, więc jego wiarygodność w tej rozmowie ma największe znaczenie.
Czytaj dalej
- Ten sam mechanizm oporu przy wdrożeniu AI: jak AI wspiera zarządzanie zmianą
- Czego boją się Doradcy, gdy firma wprowadza AI: obawy zespołu i jak im przeciwdziałać
Źródła
- Podręcznik Zarządzanie zespołem sprzedaży, BUM / Marcin Renduda